Je profite de notre présence à IT Partners pour interviewer Guillaume Gamelin, Channel Manager France. Vous pouvez écouter cette interview ci-dessous ou lire la transcription dans les grandes lignes.
Jérôme Vosgien – Bonjour Guillaume, peux-tu nous expliquer comment est-ce que tu appréhendes IT Partners aujourd’hui ?
Guillaume Gamelin – Bonjour Jérôme, eh bien on espère que IT Partners cette année sera comme l’année dernière avec un maximum de prospects revendeurs recrutés. L’année dernière on a recruté environ 250 revendeurs et on a concrétisé la relation commerciale avec 50% d’entre eux.
Aujourd’hui ce qu’on remarque sur IT Partner c’est tous les acteurs du marché de la sécurité sont présents et il va falloir être encore meilleur que les autres.
JVO – En termes de distribution, nous avons changé de modèle il y a peu de temps. Comment ça se passe à ce sujet ?
GGA – En effet nous sommes passé sur un modèle de distribution “2 tiers” pour certain partenaires depuis le mois de novembre et la transition sera complètement effectuée d’ici à la fin mars 2012. Donc début avril Sophos pourra officiellement dire qu’on est distribué à 100% en “2 tiers”.
Alors pourquoi avons-nous fait ça ? Parce que Sophos est entre guillemets victime de son succès, on avait atteint notre limite de capacité de gestion des partenaires en interne, on arrivait plus à répondre à la demande. On ne savait plus assurer une qualité de service optimum auprès de nos revendeurs habituels. Nous sommes 100% B to B et nous souhaitons vraiment proposer à nos partenaires une qualité de service supérieure. Le modèle “2 tiers” s’est donc imposé.
La première raison, s’est l’atteinte de notre limite de capacité à gérer nos partenaires en direct.
Ensuite nous avons racheté la société Astaro il y a 6 mois et ils travaillaient déjà avec Ermitage alors on ne se voyait pas utiliser deux modèles de distribution.
La deuxième raison, homogénéiser les canaux de distribution suite au rachat d’Astaro.
Enfin, 50% du business de Sophos est réalisé dans les régions et nous devions travailler avec des gens capables de nous représenter plus largement. Alors on a décidé de travailler avec COMPUTERLINKS qui sont présent Lyon, Toulouse, Nantes et naturellement à Paris.
La troisième raison, augmenter notre présence dans les régions.
Voilà donc en résumé nous avons trois distributeurs, COMPUTERLINKS, Ermitage et Frame.
JVO – Ok super ! Quel est le retour d’expérience de nos partenaires et clients après ces quatre mois d’exercice ?
GGA – Eh bien le retour du terrain est très bon ! Nous appliquons un principe de base chez Sophos, nos partenaires privilégiers sont toujours traités de la même manière chez nous, ils sont privilégiés au niveau commercial, technique et particulièrement en termes de réactivité.
Quant aux petits revendeurs ou revendeurs ponctuels, ils sont maintenant traités par le distributeur et globalement c’est une démarche qu’ils avaient déjà avec d’autres éditeurs du marché. Que ce soit pour du hardware ou du soft ils passaient déjà par des distributeurs.
Donc vraiment zéro souci avec nos partenaires et c’est aussi lié au fait que nos trois distributeurs ne se marchent pas sur les pieds.
JVO – Ok c’est très bien que nos partenaires et clients ne subissent pas ce changement de modèle. Concernant les nouveautés produits et solutions, quelles sont les nouvelles chez Sophos ?
GGA – Nous avons une actualité très importante ! Il y a des versions qui sont sorties, d’autres qui arrivent. Le slogan de Sophos c’est “Complete Security” on n’est plus du tout un simple éditeur d’anti-virus. Ca fait 9 ans qu’on a changé notre stratégie de “pure player” et nous sommes devenus des spécialistes de la sécurité au sens large. Aujourd’hui nous avons une gamme de solutions très large, de l’UTM Firewall à la protection des téléphones mobiles en passant par toutes les solutions de protection des postes de travail, passerelles web et email.
Naturellement il y a plein de nouveautés sur toute la gamme. Ce qui va le plus plaire à nos partenaires pendant cet IT Partners c’est la sortie de la V10 d’Endpoint. Trois éléments majeurs :
- Le Patch Management, gestion des mises à jour critiques chez les éditeurs tiers directement dans la console de management Sophos.
- Le filtrage d’URL sur les postes de travail, on le faisait déjà mais on l’a largement amélioré puisqu’on est maintenant capable de filtrer le surf des postes nomades même à l’extérieur de l’entreprise et sans VPN.
- Enfin la gestion du chiffrement des disques durs des ordinateurs, directement gérée depuis la console de management Sophos.
La stratégie est donc de toujours en faire un maximum à partir de la console tout en gardant cette dernière la plus simple possible. Voilà pour la partie Endpoint
Le scoop sur le réseau!
Sur la partie réseau parlons d’Astaro. Nous allons sortir dans les prochains mois la gestion de la sécurité des postes de travail directement à partir de la consoles UTM d’Astaro ! Ca c’est une très importante nouveauté sur le marché !
Côté protection des données…
Sortie de la version 6 de SafeGuard Entreprise où nous proposons du “cloud encryption” et chiffrement en réseau.
Quant aux aspects de mobilités avec Sophos Mobile Control, la V2 vient de sortir. Nous sommes capables de protéger tous types de smartphones, iPhone, Androïd, BlackBerry, iPad, tout ce qui existe sur le marché, Windows mobile aussi !
Et j’en oublie certainement car l’actualité est vraiment très riche.
JVO – Oui en effet je ne me rappelle pas que tu en aies parlé mais on vient aussi de sortir l’appliance web en virtuel et c’est très important pour adresser les besoins de nos clients et partenaires qui proposent de plus en plus de plate-formes virtuelles mutualisées.
Eh bien merci Guillaume, c’était je pense une bonne interview on a évoqué pas mal de sujets.
Maintenant si vous êtes auditeur de ce podcast vous pouvez revenir vers nous sur www.SophosFranceBlog.fr ou sur Sophos.fr et vous trouverez une équipe commerciale assez dynamique pour vous répondre.
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