La semana pasada un compañero de soporte me hizo pensar en algo: los profesionales de seguridad ¿estamos vendiendo seguridad? ¿o únicamente corremos detrás de nuevos proyectos?
Os explico que me llevó a pensar eso, mi compañero se conectaba de forma remota a un cliente con una versión de nuestra solución sin actualizar desde hacía tres años. Todos los fabricantes tratamos de informar de novedades a nuestros clientes, pero es evidente que no podemos llamar puerta por puerta y explicarlo. El canal forma una parte importante de este negocio y nos ayuda a transmitir novedades, adecuar lo mejor posible la solución al cliente y ofrecer soporte en el día a día. Si sólo nos centramos en buscar nuevos proyectos nos podemos perder el beneficio asociado a todo lo anterior.
Todos nos quejamos de lo difícil que es encontrar nuevos proyectos, hay mucha competencia, precios muy bajos… Igual estamos buscando en la dirección errónea y estamos dejando escapar muchas oportunidades con los clientes existentes. Somos expertos en seguridad, vamos a vender nuestra experiencia no un producto nuevo o una instalación.
Ahora bien, la culpa no es sólo nuestra, para vender hacen falta dos partes y el cliente tiene parte de culpa en esto.
Señor cliente debe entender que si alguien le visita, se preocupa de llamarle cuando hay una mejora en su producto, le ayuda actualizar el software, le forma en la gestión de las herramientas de seguridad…, esa persona está realizando un trabajo que le permitirá mejorar su negocio ofreciéndole nuevas soluciones que le facilitarán, de una manera segura, sencilla y fiable, aprovechar las oportunidades que le ofrecen las nuevas tecnologías y por lo tanto debe ganar dinero con ello.
Es relativamente sencillo justificar una inversión cuando hay un cambio de producto, una nueva instalación, una compra de hardware, en definitiva algo tangible, pero es difícil explicar una inversión por un mantenimiento, bolsa de horas de colaboración, una buena atención comercial o un soporte personalizado.
Pero en realidad este servicio le hace ahorrar dinero y para explicarlo vuelvo a mi ejemplo inicial.
En tres años nuestra solución ha incorporado, entre otras cosas: gestión de parches de seguridad, cifrado y control web. Todos estos puntos sin coste adicional para el cliente, por supuesto sólo se han beneficiado aquellos que han actualizado el software.
Imaginemos que, en el caso concreto anterior, el cliente ha comprado una herramienta distinta para cada una de estas funcionalidades, obviamente está malgastando su dinero ya que podía disponer de ellas gratuitamente y su tiempo gestionando distintas soluciones. Además probablemente dentro de X años llegará otro proveedor con una solución que sí incorpora esas funcionalidades (la actual también pero él no lo sabe). Si las necesita las comprará, más caras puesto que tienen nuevas funcionalidades y añadirán costes de instalación/desinstalación.
Por lo tanto vendamos seguridad completa, bajo mi punto de vista la venta no finaliza cuando el producto está instalado y funcionando, hay mucho más recorrido y beneficio para ambas partes: proveedor y cliente.
Desde Sophos intentamos ofrecer el máximo apoyo posible a nuestros partners. Queremos dar algunas ideas sobre cómo mejorar los beneficios gracias a los posibles servicios asociados a nuestra tecnología. Este viernes 28 de Septiembre realizaremos un webcast titulado “Maximiza tus ingresos con los servicios de Sophos”, podéis registraros en este enlace.
De igual modo será interesante que hablaramos de casos prácticos de clientes existentes donde nuestro partners han resuelto problemáticas muy concretas, puede que usted comparta la misma porblemática y obtenga así una solución satisfactoria.
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